Как увеличить средний чек клиники: секреты успешного увеличения доходов через дополнительные услуги
Миф: чем больше новых клиентов — тем выше доходы медицинского центра.
Реальность: основной потенциал роста скрыт не только в привлечении новых людей.
Большинство успешных компаний делают акцент на увеличении среднего чека, работая с уже существующей аудиторией. Продавать больше предложений одному человеку — проще и выгоднее. В этой статье мы разрушим миф о стремлении за новыми клиентами и покажем, как увеличить доход, работая с текущей базой. Этот подход дает возможность повысить доходы, значительно оптимизировав затраты на маркетинг.
Чтобы узнать, насколько эффективно работает ваш сайт и как можно улучшить результаты, заполните заявку на бесплатный SEO-аудит
Отправляя эту форму вы соглашаетесь с нашей политикой в отношении пользовательских данных
Рассмотрим основные стратегии увеличения среднего чека, которые можно внедрить для повышения финансовой устойчивости и роста прибыли.
Влияние среднего чека на доходность
Средний чек отражает степень вовлеченности людей в использование предложений. Этот показатель влияет на важные аспекты работы:
- Рост прибыли: Увеличение среднего чека даже на 5% может повысить общую доходность. Исследования показывают, что такой небольшой прирост может привести к увеличению дохода до 20%, поскольку люди начинают тратить больше на дополнительные или премиальные предложения.
- Снижение расходов на новых клиентов: При увеличении среднего чека компания получает больше дохода с каждого посетителя, что снижает необходимость значительных вложений в рекламу для привлечения новых. Удержание существующих обходится в 5-7 раз дешевле, чем привлечение новых, поэтому выгодно развивать программы, стимулирующие повторные визиты.
- Финансовая стабильность: Повышенный средний чек способствует реинвестированию в технологии, оборудование, улучшение качества сервиса, что привлекает больше людей, повышая лояльность существующих.
Пакетные предложения
Эффективной стратегией для увеличения среднего чека является внедрение пакетных предложений. Людям предлагаются комплексы, решающие несколько задач за одно посещение. Это увеличивает сумму визита и помогает получить более комплексное лечение.
Преимущества пакетных предложений
- Повышение ценности: Люди воспринимают пакеты как выгодные предложения, поскольку получают больше за меньшую сумму. Например, пакет косметологических процедур, включающий чистку, массаж лица и инъекции, может значительно увеличить сумму чека по сравнению с одной процедурой. SkinLab, например, увеличила свои доходы на 15% после внедрения долгосрочных программ ухода за кожей.
- Повышение лояльности: Пакетные предложения создают ощущение долгосрочного сотрудничества. Программы на несколько месяцев, такие как реабилитационные или оздоровительные курсы, стимулируют людей регулярно посещать клинику, что повышает средний чек.
- Эффективное распределение ресурсов: Пакеты позволяют рационально загружать специалистов, особенно при долгосрочных программах. Это помогает оптимизировать работу и сократить издержки, связанные с простоем оборудования.
Примеры пакетных предложений
Комплексное обследование: Включает несколько диагностических процедур, таких как УЗИ, ЭКГ, консультации специалистов.
Пакеты по уходу за кожей: Долгосрочные программы по уходу за кожей, включающие регулярные процедуры и консультации специалистов.
Человеку, который пришел на процедуру лазерной эпиляции, можно предложить дополнительные косметические средства для ухода за кожей после процедуры или другие услуги. Это увеличит сумму визита.
Допродажи
Предложение более дорогих версий той же услуги. Например, если человек выбрал стандартное отбеливание зубов, можно предложить ему премиум-версию с использованием более качественных материалов. За основу можно взять информацию из CRM-систем:
CRM-системы помогают анализировать следующие данные:
История посещений: как часто человек приходит, какие процедуры уже проходил.
Интересы: выбор, интерес к дополнительным процедурам, реакции на прошлые предложения.
Медицинские данные: наличие хронических заболеваний, назначенные курсы лечения.
Например, если человек регулярно проходит косметологические процедуры, можно предложить ему скидку на дополнительные процедуры, такие как пилинг или инъекции, которые дополнят текущий курс. Персонализированные предложения, основанные на этих данных, повышают вероятность покупки дополнительных или более дорогих услуг.
Обучение персонала
Для того, чтобы персонал мог убедительно предлагать услуги, необходимы следующие действия:
Укрепление знаний: сотрудники должны разбираться в услугах и понимать, какие процедуры могут дополнять друг друга.
Обучение дополнительным продажам: персонал должен быть обучен грамотно предлагать кросс-продажи (сопутствующие услуги) и апселлинг (более дорогие версии).
Мотивация: внедрение системы бонусов за успешные продажи стимулирует персонал активно предлагать дополнительные возможности.
Долгосрочные абонементы
Долгосрочные абонементы — отличный инструмент для создания предсказуемого дохода и увеличения среднего чека. Такие программы позволяют приобретать несколько процедур сразу на длительный срок, что обеспечивает стабильный доход.
Преимущества долгосрочных абонементов
- Стабильные поступления: Получение предсказуемых поступлений средств на длительный срок позволяет планировать бюджет и реинвестировать в развитие.
- Повышение среднего чека: Люди, оплачивающие программы наперед, обычно тратят больше, выбирая пакеты, включающие дополнительные процедуры. Исследования показывают, что пользователи подписок тратят на 20-30% больше.
- Экономия на маркетинге: Привлечение новых посетителей требует значительных затрат, а долгосрочные программы позволяют удерживать их без дополнительных вложений в рекламу.
Примеры абонементов
Программы профилактических осмотров: Людям предлагается ежегодная программа, включающая комплексные обследования, консультации специалистов. Это помогает не только увеличить средний чек, но и создать привычку регулярных визитов, что повышает лояльность к медицинскому учреждению.
Стоматологические абонементы: Программы по уходу за полостью рта, включающие плановые осмотры, чистку зубов, профилактические процедуры на протяжении года.
Программы лояльности
Программы лояльности мотивируют людей возвращаться, увеличивая средний чек. Эти программы работают на основе накопления бонусов или предоставления скидок за повторные визиты.
Преимущества программ лояльности
- Увеличение числа визитов: Накопительные бонусы мотивируют людей чаще посещать центр, чтобы использовать накопленные привилегии.
- Повышение среднего чека: Программы лояльности стимулируют к увеличению суммы трат, чтобы получить больше бонусов или скидок.
Человек получает бонусные баллы за каждый визит, которые можно применить для оплаты дополнительных предложений. Это мотивирует обращаться именно в то заведение, где есть такие привилегии, как бонусы, которые можно потратить и получить бесплатную услугу.
Временные акции и специальные предложения
Временные акции и специальные предложения — эффективный инструмент стимулирования спроса, подталкивающий к более активному использованию возможностей центра в ограниченный период.
Такие акции создают чувство срочности, предоставляют дополнительную выгоду, что увеличивает вероятность принятия решения о покупке. Эти акции часто направлены на повышение среднего чека путём увеличения объёма того, что приобретается за одно посещение.
Примеры временных предложений
Сезонные скидки на комплексное обследование здоровья: В период перед началом холодного сезона (например, с октября по декабрь) центр может предложить скидку 20% на полный пакет обследования здоровья, включающий анализ крови, УЗИ, консультацию терапевта, кардиолога. Такое предложение выгодно тому, кто получает все процедуры в одном месте, а для центра — это возможность.
Заключение
Увеличение среднего чека в медицинском центре — это комплексная задача, требующая внедрения разнообразных стратегий, таких как кросс-продажи, абонементы, программы лояльности, персонализированные предложения. Эти меры помогут не только увеличить прибыль компании, но и улучшить качество обслуживания, укрепив позиции на рынке.
Готовы увеличить прибыль вашего медицинского центра? Оставьте заявку на бесплатный SEO-аудит, и мы поможем вам найти новые возможности для роста, работая, в том числе, с текущими клиентами.
Отправляя эту форму вы соглашаетесь с нашей политикой в отношении пользовательских данных
